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劳卡差异化战略驱动业绩增长,经销商IP成获客新引擎
21/06/2024 浏览:634SHARE TO :

2024年整个家居行业都陷入流量焦虑。市场需求疲软,精准的用户变成稀缺资源,家居卖场自然流量剧烈下滑,电销模式成本高企,装企渠道服务周期长利润低……有些经销商甚至一个月都没有开单。用新的方式突破获客难题,对许多经销商来说迫在眉睫,甚至关乎生死存亡。

2024年开年,雷军亲自带货小米汽车爆卖,燃起了许多家居人打造品牌和个人IP的热情。已经有家居企业跑通抖音“品牌传播+高效获客”的品效合一模式,通过抖音同城经销商IP营销,在2024年带领全国经销商取得了超出预期的好成绩。这家企业是劳卡。

布局短视频和直播的家居企业不少但有效果的不多,劳卡如何达成这样的骄人战绩?有哪些作业可抄?近日,定制观察采访了劳卡整家定制营销中心副总经理张华,扒一扒家居企业借助抖音同城助力经销商完成个人IP打造,实现高效低成本获客的通关密码,以及从总部到标杆样板再到全国一张网的高战斗力组织如何打造。

 ▲劳卡整家定制营销中心副总经理张华

布局抖音同城打通高效获客新路径

深挖IP营销潜力驱动业绩增长

当前行业进入存量竞争时代,流量分散获客成本攀升,传统卖场的自然流量枯竭,价格战频发,多重影响导致终端店面获客难、成交难。因此,企业和经销商需要建立新的获客模式寻求突破。线下难,就得从线上找机会。

劳卡选择抖音同城作为重要战略抓手,打造抖音渠道千店获客的IP矩阵。

目前家居行业常见的IP营销策略无外乎两种,一是与知名大IP联名合作,二是通过广告投流等长期投入手段来精心打造品牌自身的IP。前者虽然能迅速借助大IP的影响力获取即时的营销效果,但长尾效应接近于无。后者尽管对提升品牌辨识度具有显著效果,但因其长期性和高投入性,对经销商直接获客的影响并不那么直接和迅速。

劳卡另辟蹊径采取了创新策略。通过抖音同城短视频运营模式,助力门店老板塑造成当地IP名片,撬动流量密码实现高效转化。这一策略不仅为品牌带来了持续的曝光和影响力,同时也为经销商带来了更为直接和有效的获客效果。

做IP不容易,劳卡为什么能这么快拿到结果?

在当前以内容营销为主导的市场环境下,传统的营销手段已逐渐失效。而抖音短视频这种新型媒介形式,已经拥有成熟的制作体系,使得普通经销商也能创作出高质量有价值的内容,有效吸引消费者关注,并增强其对品牌和经销商的信任度和好感度,化被动为主动。同时,抖音同城允许经销商根据地理位置和用户偏好进行个性化定位,其运行机制能高效触达用户,有利于实现精准流量转化。

劳卡顺势而为,敏锐把握短视频时代的红利,并且吃到了第一口蛋糕。

过去一年多时间里,劳卡成功带动全国超六成经销商,以抖音同城为战略突破口,由点到面全面铺开,构建了一个覆盖全国的、由总部至经销商的IP矩阵门店老板被塑造成当地IP名片,借助IP影响力实现获客带货,有效解决了经销商的获客难题。一些头部经销商通过此渠道,实现单月获客成交破百万的好成果。

劳卡整家定制营销中心副总经销张华在采访中提到:“我们一个县城的经销商,以前完全不懂抖音营销,加入抖音同城项目短短几个月,就打破了门店五公里服务圈层,有80%以上的客户都是来自抖音这个渠道。整体成绩是远超出预期。

战略聚焦+系统方法论

打通流量高效转化闭环

在复杂多变的市场环境中,一位经销商的成功突围并赢得新增长或许可以视为偶然,当一群经销商在相同项目中都取得显著成绩时,无疑证明了劳卡所采取的策略是行之有效的。相较于其他行业,家居行业的消费频次普遍偏低,决策周期较长且过程复杂,劳卡能在抖音同城运营上迅速取得阶段性成果,原因主要有四点。

首先,劳卡将抖音同城业务提升至公司战略高度,投入重点资源予以全力支持自2022年起,劳卡紧密围绕当下热门的抖音平台,深入探索抖音同城短视频运营模式。通过精心塑造经销门店老板为当地IP名片,有效实现IP引流与带货的双重目标。

其次,劳卡通过多番试点实践,形成了一套系统、规范的、科学的方法论迅速跑通“局部试点-快速复制推广到全国”的裂变模式,在经销商群体中成功树立了标杆门店。总部全程1对1专业指导,确保在抖音同城项目推进过程中遇到的问题能够得到及时、有效的解决。2023年,劳卡将抖音同城短视频运营模式推广至全国,进行了5期全国陪跑,覆盖半数以上的经销商。

劳卡充分发挥其王牌渠道——小区拎包业务的优势,与抖音同城运营形成了双驱增长的模式通过全面整合公司资源,劳卡成功构建了一个集“拎包业务—抖音同城—节点营销”于一体的综合性策略,从而实现高效转化闭环。抖音同城运营模式的成功,关键在于劳卡拎包业务的蓬勃发展。

这种输出和沟通模式,从简单粗暴的产品营销升级为与用户共鸣的内容营销,是对行业营销模式的一次重要迭代。

用户主权时代,消费者更加注重与品牌之间的精神交流、情感沟通,良好的品牌体验和内容创新更能打动用户。用户对新体验的诉求也不断渗透进企业和品牌运营的方方面面,这是对企业营销行为的一种倒逼,也是新消费时代赋予企业的一次重大机遇。劳卡在IP打造过程中,从传播渠道到场景等等都围绕“用户”展开。

作为家居行业IP营销的先行者,劳卡没有采用直白介绍产品特性的短视频形式,而是巧妙地将“拎包+抖音+节点营销+体育营销+明星营销”相结合,围绕用户装修需求、对定制家居的关注点等进行内容创作,通过具有高参考性的实地案例进行种草,以更精准的方式激发潜在客户的购买欲望同时,借助小区优质样板间的实地体验,进一步强化了用户对劳卡品牌的信任感。

这种线上优质内容与线下场景体验深度结合的方式,成功打通了“内容运营-线索留资-线下转化-私域运营”的完整路径,缩短了家居消费决策链路,助力经销商实现了流量的裂变和转化,从而得以在存量市场中撬动新增长

经销商经营的本质是要盈利,具备自我造血能力是确保经营安全和稳健的关键。劳卡通过全程陪跑助力经销门店老板打造个人IP,并依托公司政策支持经销商实现高效转化,有效锻炼和提升了经销商的自我造血能力,推动了劳卡品牌的稳健持续发展

深化差异化发展战略

构建多平台IP矩阵持续领跑行业

劳卡将经销商IP矩阵打造过程分为三阶段进行,目前已成功完成前两个阶段的目标,即探索及标杆打造和全国模式复制推广。这一阶段的成功实践,为劳卡打开了IP营销的新局面,也标志着抖音同城1.0阶段的圆满完成。

未来,劳卡在家居IP塑造上将如何持续领跑行业?

张华表示,“抖音同城短视频模式已经日渐成熟,今年4月,我们尝试进行了抖音同城直播新模式,通过‘短视频种草+直播带货’的组合拳,取得了不错的成绩”目前这一模式仍在标杆打造阶段,但劳卡已经计划将其复制推广到全国,并将此定义为抖音同城2.0。抖音同城2.0战略的深入推进,将有效帮助经销商解决在存量市场中的获客难题,进一步拓展市场份额,为劳卡稳健发展奠定坚实基础。

展望未来,劳卡将继续深耕新媒体生态体系,强化经销商IP矩阵。张华强调:以短视频+直播模式为核心,我们将逐步拓展到更多主流平台,构建超级新媒体营销平台,持续巩固提升‘家居行业IP营销领跑者’的战略地位同时,通过建立以用户为中心的内容体验营销体系,实现内容营销到流量获客的闭环,进一步带领经销商做强做大。” 

在一众品牌仍挣扎于传统获客渠道时,劳卡已经探索出经销商高效获客的新路径。抖音同城短视频运营模式,充分展现了其获客渠道差异化策略的实践成果。

张华强调,劳卡将坚定差异化的全局发展战略,坚持品牌定位、产品竞争策略和获客渠道的差异化同时坚持“一城一商”的经销商运营体系,形成更强大的厂商合力,为经销商提供坚实的后盾支持。劳卡期望通过这些举措在激烈的市场竞争中保持稳健发展,实现可持续的成长。

结语

随着线上渠道超越卖场成为更大的流量入口,以及小米雷军个人IP效应的火爆出圈,未来预计将有更多定制家居企业涌入抖音、视频号等新媒体平台,积极打造品牌及个人IP,以此扩大市场份额和品牌影响力。在这股潮流中,劳卡已经抢先一步构建出标准化、可复制的家居行业IP营销体系,不仅为广大经销商高效获客探索出行之有效的模式,更推动了行业从产品营销到内容营销模式的升级。

劳卡在经销商IP打造方面的积极探索和持续创新,为整个行业提供了宝贵的经验和优秀范本。劳卡总部与经销商相互赋能,紧密合作协同作战,共同探索出了家居品牌与经销商协同发展的新道路。这种稳固健康的“品牌+经销商”关系,以及持续迭代升级的产品、服务、内容营销能力,共同为劳卡的稳健持续发展奠定了坚实基础。

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